La comunicazione persuasiva è uno dei principali frutti della PNL.
Una delle personalità più studiate in questo ambito negli anni settanta fu lo statunitense Milton Erickson, da molti considerato fra i maggiori persuasori del ventesimo secolo. Su di lui e sui suoi schemi di linguaggio si basa il Milton Model, divenuto un modello di riferimento.
Dal punto di vista linguistico, il Milton Model utilizza un linguaggio generico alla portata di tutti, che tuttavia sembra molto specifico.
Le espressioni sono un abile ricalco dell’esperienza degli ascoltatori, lasciando loro il compito di completare le parti mancanti con la propria esperienza interna.
In questo modo, ogni discorso di Erickson parlava direttamente al cuore delle persone, persuadendole.
Qui di seguito sono riportati alcuni elementi fondamentali di questo eccellente modello.
Presupponi ciò che vuoi che avvenga
Le presupposizioni sono quelle componenti di una frase che dobbiamo per forza dare per scontato che siano vere, altrimenti la frase non ha senso.
In pratica, distraggono l’interlocutore, sollecitando una sua risposta su una cosa secondaria, mentre quella che davvero ci interessa viene data per scontata.
Ecco perché sono una delle tecniche linguistiche più utilizzate per influenzare il comportamento.
Ecco un esempio.
Vuoi uscire a cena con una ragazza? Avrai più possibilità se le chiedi “Preferisci pizza o sushi stasera?”, perché in questo modo darai per scontato che uscirete insieme.
Come creare presupposizioni efficaci?
Poni l’attenzione sul “quando” vuoi vengano fatte le cose.
Stiamo parlando di frasi che si reggono su alcune parole legate al tempo: “da quando”, “mentre”, “prima”, “durante”, “dopo” e altre.
Queste paroline pongono l’attenzione sul “quando”, permettendo di dare per scontato il resto della frase, dove si trova ciò che davvero ci interessa.
Ecco qualche esempio.
Se vuoi che qualcuno firmi una polizza, potresti chiedergli “Prima di farle firmare la polizza, vorrei la sua opinione su questo aspetto…”.
Se vuoi sempre portare a cena quella ragazza, potresti dirle “Dopo cena potremmo andare a salutare gli amici allo….”
Usa i numeri ordinali
Anche l’uso dei numeri ordinali (primo, secondo, terzo eccetera) è un ottimo diversivo per consentirti di dare per scontato qualcosa.
Ad esempio, se desideri che qualcuno in mezzo al pubblico faccia domande, potresti chiedere “Vi sto tenendo d’occhio per indovinare chi sarà il primo a fare una domanda…”. “Mi chiedo chi sarà il primo a intervenire…”
Usa l’alternativa “O”, “Oppure”
L’uso di “o” e “oppure” ti serve per dare un’alternativa solo apparente, dato che il resto della frase contiene già ciò che ti preme dare per scontato.
Ad esempio, se vuoi che il Cliente ti paghi, potresti chiedergli “Preferisce pagare con carta o bancomat?”. Se ancora vuoi uscire con quella ragazza, potresti chiederle “È meglio che ti venga a prendere a casa o al lavoro?”.
Usa parole legate alla consapevolezza
Per stornare l’attenzione del tuo interlocutore puoi usare parole legate alla consapevolezza: “Lo sa che…”, “si rende conto”, “ha notato” eccetera.
Se vuoi vendere delle gomme invernali, potresti dire “Si rende conto della convenienza di queste gomme?”. Se vuoi spingere su un prodotto-novità, potresti chiedere “Ha notato che performance incredibili ha il nostro nuovo prodotto?”.
Scegli bene avverbi e aggettivi
Un uso consapevole di alcuni verbi (ad esempio “cominciare”, “smettere”, “continuare”, “procedere”) può aiutarti a ottenere esattamente ciò che vuoi.
“Con il nostro prodotto può procedere a fare il suo lavoro senza preoccupazioni”.
“Continuando il trattamento, noterà importanti e sostanziali miglioramenti!”
Puoi usare con profitto anche avverbi e aggettivi di commento: “necessariamente”, “fortunatamente”, “innocentemente” eccetera, ma anche “è bello”, “è piacevole”, “è fantastico”… Ecco alcuni esempi: “Fortunatamente i nostri migliori Clienti non badano solo al prezzo, ma alla qualità del prodotto”.
“È fantastico vedere come sta espandendo la sua rete commerciale, grazie alle nostre soluzioni”.
Se moltiplichi questo meccanismo, usando intere sequenze di presupposizioni, puoi creare affermazioni particolarmente persuasive, perché risulterà più difficile per il tuo ascoltatore distinguere cosa viene presupposto e formulare obiezioni.
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Riuscirai a convincere le persone che hai davanti scegliendo le parole giuste da usare a seconda del contesto in cui ti trovi.