In passato, un venditore di talento era un vero e proprio consulente: sapeva “comunicare valore”; ti sapeva dire, ad esempio, perché un aspirapolvere era meglio di un altro.
A causa della crescente somiglianza fra i prodotti, tuttavia, i venditori tendono a diffondere essenzialmente lo stesso messaggio.
Oggi gli aspirapolvere hanno prestazioni quasi identiche: a cosa appoggiarsi per promuoverne uno in particolare?
Consulente: impara a creare valore
Si profila così una nuova esigenza: il venditore deve essere in grado di “creare valore” aiutando il Cliente ad aumentare il suo patrimonio o a risparmiare.
I venditori devono abbandonare la persuasione a favore della consulenza, che può consistere in un supporto tecnico, nella soluzione di un problema che mette in difficoltà il Cliente o nell’aiuto a imprimere una svolta al suo business.
La mia esperienza nella Ristorazione
Una volta, agli inizi della mia carriera, avevo un fornitore di beverage, Paolo, che era davvero molto più di uno che passava a prendere gli ordini delle bevande per i miei locali.
Lui mi stava vicino e mi consigliava sulle tendenze e le mode che dovevo cavalcare al momento.
Venditori come lui vanno oltre il loro ruolo professionale e diventano consulenti preziosi come oro.
Prova a metterti nei panni del tuo Cliente
Invece di chiederti come vendergli i tuoi prodotti/servizi, prova a chiederti cosa potrebbe aiutarlo davvero nella sua vita o nel suo lavoro.
Questo ti aiuterà a trovare una strategia di vendita che non punta immediatamente a piazzare il prodotto/ servizio, cosa che provocherebbe un netto rifiuto, ma a risolvere il problema del Cliente, che sarà dopo più che disponibile a prendere in considerazione la tua offerta commerciale.
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