Nel tuo ristorante, meglio lo sconto o un valore aggiunto al cliente?


Che differenza c’è tra sconto e valore?

Ad esempio, fare uno sconto vale di più o di meno che dare un valore aggiunto al cliente?


Il Venditore Scarso gestisce gli sconti, mentre il Ven­ditore Valido gestisce il valore.

Un bravo negoziatore mette sul piatto della trattativa cose che a lui costano poco, mentre hanno un alto valore per la controparte. Ad esempio, al ristorante il caffè al tavolo arriva quasi sempre freddo, rendendo il Cliente mal disposto a pagare il conto.

Se il caffè è accompagnato da un cioccolatino, ecco che il Cliente si sente coccolato e meglio disposto a pagare il conto. A quel cioccolatino il Cliente attribui­sce un grande valore, perché lo fa sentire importante, mentre al ristoratore costa solo pochi centesimi.


Non scontare mai per primo

Non parlare mai per primo dello sconto, parla sem­pre del valore di ciò che vendi.

Se ti viene chiesto lo sconto, cerca di tenerlo come ultimo aspetto della trattativa e non cederlo se non in cambio di qualcosa.

Cerca di capire cosa potresti concedere, di poco valo­re per te, che abbia molto valore per il Cliente.

La reciprocità delle mance

Un altro esempio è uno studio condotto sulla recipro­cità nelle mance:

Se consegnando il conto in un bar o ristorante regali una caramella, la mancia cresce mediamente del 3,3%.

Se regali due caramelle, la mancia cresce fino al 14,1%.

Se regali una caramella con il conto, poi ti allontani e torni poco dopo, dicendo che solo per quel tavolo, dato che è stato così carino eccetera, c’è una seconda caramella, la mancia sale al 23%.


Stupisci i tuoi clienti

Fai un regalo inatteso ai tuoi Clienti o ai tuoi potenziali clienti. Stupiscili, deliziali con un piccolo dono.

Sii il primo a dare un servizio, un’informazione o particolari concessioni e vedrai che loro se lo ricorderanno.

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Gennaio 2019

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