Che differenza c’è tra sconto e valore?
Ad esempio, fare uno sconto vale di più o di meno che dare un valore aggiunto al cliente?
Il Venditore Scarso gestisce gli sconti, mentre il Venditore Valido gestisce il valore.
Un bravo negoziatore mette sul piatto della trattativa cose che a lui costano poco, mentre hanno un alto valore per la controparte. Ad esempio, al ristorante il caffè al tavolo arriva quasi sempre freddo, rendendo il Cliente mal disposto a pagare il conto.
Se il caffè è accompagnato da un cioccolatino, ecco che il Cliente si sente coccolato e meglio disposto a pagare il conto. A quel cioccolatino il Cliente attribuisce un grande valore, perché lo fa sentire importante, mentre al ristoratore costa solo pochi centesimi.
Non scontare mai per primo
Non parlare mai per primo dello sconto, parla sempre del valore di ciò che vendi.
Se ti viene chiesto lo sconto, cerca di tenerlo come ultimo aspetto della trattativa e non cederlo se non in cambio di qualcosa.
Cerca di capire cosa potresti concedere, di poco valore per te, che abbia molto valore per il Cliente.
La reciprocità delle mance
Un altro esempio è uno studio condotto sulla reciprocità nel